Um vídeo no TikTok, a indicação de um creator ou uma recomendação feita por inteligência artificial podem despertar o interesse por um produto que nem estava nos planos de quem navega pelas redes. A decisão de compra, que antes começava com uma pesquisa, agora muitas vezes nasce da descoberta. Essa mudança está transformando a forma como as empresas disputam mercado. Durante anos, a estratégia era aparecer no momento em que o consumidor já sabia o que queria. Hoje, o desafio é outro: conquistar atenção antes mesmo de existir uma intenção de compra.
Esse fenômeno, conhecido como Discovery Commerce, marca uma nova etapa do varejo. A disputa deixa de acontecer apenas nos mecanismos de busca e passa para os ambientes digitais onde preferências, desejos e tendências são construídos diariamente. O impacto econômico acompanha essa mudança. De acordo com a Mordor Intelligence, o social commerce brasileiro pode alcançar US$55,7 bilhões até 2030, impulsionado pela integração entre redes sociais, conteúdo e comércio digital.
No Brasil, esse avanço já aparece nos números. Após um ano de operação, o TikTok Shop registrou crescimento de 102 vezes no GMV médio diário mensal, enquanto levantamento da plataforma indicou que 57,8% dos usuários realizaram compras depois de descobrir produtos dentro do aplicativo.
Para Marcos Koenigkan, fundador do Think Tank Mercado & Opinião, a mudança altera a forma como empresas constroem vantagem competitiva. “Durante anos, as empresas disputaram espaço quando o consumidor já sabia o que queria comprar. Agora, precisam conquistar atenção antes dessa decisão existir. A vantagem passa a estar na capacidade de criar relevância no momento em que o desejo começa a ser formado”.
Nesse novo modelo, inteligência artificial, algoritmos e criadores de conteúdo passam a participar da formação da demanda. A tecnologia permite compreender comportamentos, personalizar recomendações e aproximar produtos de pessoas que ainda nem iniciaram uma busca. Segundo Koenigkan, essa mudança representa uma nova etapa da competição empresarial. “As organizações sempre buscaram capturar uma demanda existente. O próximo desafio será criar conexões capazes de gerar novas demandas. As empresas que entenderem como construir influência nos ambientes digitais terão mais capacidade de conquistar consumidores”.
Para Paulo Motta, vice-presidente do grupo, a inteligência artificial amplia a capacidade das empresas de compreender seus públicos, mas estratégia continua sendo o diferencial. “A tecnologia aumenta a velocidade e a precisão das decisões, mas o valor está na capacidade de interpretar comportamentos e construir relações relevantes. As empresas que unirem tecnologia, criatividade e conhecimento de mercado estarão mais preparadas para competir”.
Essa transformação estará no centro do próximo jantar promovido pelo Mercado & Opinião, que será realizado no dia 25 de agosto em São Paulo. O encontro reunirá Mariana Parnes, líder do TikTok Shop no Brasil, Alfredo Soares, sócio-fundador da G4 Educação e Allan Barros, CEO da Pulse/Aceleraí, para discutir como o Discovery Commerce, a economia dos criadores e a inteligência artificial estão redefinindo a forma como empresas conquistam clientes.
Durante muito tempo, a vantagem no varejo esteve em ser encontrado primeiro. A próxima disputa acontece antes disso. Em um ambiente em que algoritmos influenciam descobertas e criadores moldam percepções, crescerá quem compreender não apenas aquilo que o consumidor procura, mas aquilo que faz alguém querer procurar.